Как договориться, если речь касается финансов: секреты успеха

Как договориться, если речь касается финансов: секреты успеха

Конкретный результат, к которому стремиться человек, обеспечит четкая последовательность действий. Для этого перед переговорами необходимо выполнить ряд манипуляций.

Описанный ниже способ подойдёт для достижения положительного результата в решении одного определенного вопроса. Стратегии, которые будут упоминаться ниже, обеспечивает максимальный эффект в ситуации, если человек задался одной, конкретной целью. К примеру, добиться продления законного отпуска или снижения затрат на покупку квартиры.

Такие деликатные вопросы как оплата труда или стоимость нового жилья вводит большую часть людей в ступор. И они не могут вступать в переговоры. Поэтому важно знать всего две вещи:

  • Хотя процесс переговоров сам по себе не очень приятен, нежелание вступать в них обойдется дорогой ценой. К примеру, выйти на новый базовый уровень оплаты своего труда человек может в том случае, если, поступив на новое рабочее место, он договориться с работодателем о прибавке к заработной плате, например, на 1000 долларов выше стандартной суммы.  Даже не добившись повышения по истечении 10 лет, он будет ежегодно получать дополнительно 13000 у.е при условии, что индексация зарплаты за год будет 3%. А быстро накопить сбережения можно в том случае, если условиться о более недорогом сервисе для машины, уменьшить счет за спутниковое телевидение или получить менее солидные ставки процентов по кредитным картам.
  • Какими бы ни были цели переговоров – выбор ресторана для обеда со второй половинкой или цена на новый дом, в обоих случаях действует единая схема. Она включает в себя 3 параметра, которые, прежде чем начинать переговоры, следует четко сформулировать.

Первый шаг: четкое определение

Иначе это можно назвать точкой притязаний. Притязать можно абсолютно на все, единственное условие при этом – измеримость и конкретность. К примеру, нуждаясь в повышении оплаты своего труда, человек должен говорить себе: «Намереваюсь получать каждый год на 5 тысяч у.е. больше» вместо «Желаю много финансов». По сути, точка притязания обязана опираться на 2 правила:

  1. Амбициозность. Распыляться на крохи не надо. Исходная притязания обязана составлять 10 000 долларов, если у человека имеется настоящий шанс «выбить» надбавку в 5 тысяч у.е.
  2. Реалистичность. Первоначально может удивить то, что данный пункт противоречит первому. Но легко можно потерять авторитет при ведении переговоров с начальником, требуя у него надбавку в 1 миллион долларов в год. Для начала следует убедиться в том, что точка притязания не абсурдна, а соизмерима амбициям.

Второй шаг: минимум, на который можно согласиться

Иначе говоря, сделка, на которую можно пойти, если нет похожего предложения. Или по-другому – минимально приемлемая исходная. На примере с окладом это выглядит примерно так: человек попросил у работодателя надбавку в 10 тысяч, полагаясь при этом выбить всего пять. Но если выбора не будет, он согласится и на тысячу.  То есть после переговоров с начальником последний соглашается, что вы – ценный работник, но при этом предлагает надбавку в полторы тысячи – сумму, которая считается промежуточной между минимально приемлемой точкой и точкой притязания. Это и есть победа.

Остается только одно – понять, правильно ли установлена точка притязания. Сделать это очень легко. В этом придет на помощь следующий пункт.

Третий шаг: что делать, если переговоры не удались

Самой лучшей заменой соглашению, которое было на повестке, станет НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению). Он выступает в любой дискуссии ключом власти того, кто что-то требует. Его необходимо иметь при проведении разного рода переговоров. На примере с зарплатой это выглядит так: «Мне поступило предложение занять вакантную должность с окладом на тысячу долларов в год больше. Я приму его в том случае, если не смогу договориться с нынешним начальником». Это и будет запасным планом.

Всего два признака отличают прекрасную НАОС:

  1. Реалистичность и честность. Человек в глубине души должен верить, что он готов будет реализовать план «Б» в реальности. Если этого нет, НАОС будет ненужной.
  2. Минимально приемлемая точка не выдерживает сравнения. В этом случае минимально приемлемый вариант стоит подкорректировать в лучшую сторону. То есть, не достигнув минимума, нельзя останавливать переговоры. 

Четвертый шаг: выстраиваем ход переговоров при помощи всех параметров

Компромисс в переговорах – неотъемлемая составляющая. Первые три шага покажут, способен ли человек найти компромиссное решение или же прекратить переговоры. Торговаться с оппонентом можно только в том случае, если все вышеперечисленное уже определено. В противном случае стоит покинуть стол переговоров.

Во время обсуждения помните:

  • Озвучить исходную притязания – это вполне нормально. Труднее всего искать компромисс, если второй оппонент не знает, чего человек хочет на самом деле.
  • Рассказать о своей НАОС можно только в том случае, если дела идут не очень хорошо. При этом озвучиваемое не должно напоминать шантаж.
  • Ни в коем случае нельзя озвучивать тот минимальный вариант, который приемлем. Если же это произойдет, то человек получит в качестве предложения от противоположной стороны именно этот самый, озвученный вариант. И принять его придётся только потому, что механизмы управления перейдут в руки оппонента.
  • В выигрыше будет тот, кто определит наименьший приемлемый для другой стороны вариант. Победа в этом случае добывается автоматически. Те, кто не имеет опыта в подобного рода переговорах, могут озвучить, что для них минимально приемлемо. Например, это будет выглядеть так: «Все, что я могу предложить, это 200 долларов, так как времена довольно тяжелые». Если эта сумма превышает наименьшую приемлемую для человека точку, то дискуссию можно считать завершенной.
  • Репутация важнее, чем сделка. Не важно, с кем ведутся переговоры: с будущими коллегами, с братом своего лучшего друга или бизнес-партнером. С ними можно добиться того, чего человек хочет. Но лишь в том случае, если в ходе переговоров будет выдержана по максимуму честная линия. И наоборот, если в переговорах принимает участие человек случайный, сдерживать себя не стоит.
  • Если к переговорам человек не готов – стоит их перенести. По ходу переговоров иногда понимаешь, что у него слишком низкая минимально приемлемая точка. Или в НАОС образовался значительный пробел или завышена исходная притязаний. В этом случае рекомендуется попросить оппонента перенести разговор на сутки или несколько дней.

Переговоры – это хитросплетение уверенности в себе, деловой сноровки и знания психологии человека. Не все люди могут похвастаться таким качеством. В реальности же все очень просто – человеку достаточно понять, чего он конкретно хочет, что он сможет принять на самом деле, и что он будет делать в результате отрицательного исхода общения с оппонентами. И тогда он сможет вести любые переговоры в повседневной жизни.

ПОДПИСАТЬСЯ:
Рекомендуем:  Фразы, которые сделают из вас идеального собеседника