Метод «нога в двери»
Этот психологический прием открыли еще в 1966 году психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер. В своих экспериментах они поделили испытуемых на две группы. Первую группу попросили приклеить на свои автомобили небольшой стикер, призывающий соблюдать безопасность на дороге. Со второй группой испытуемые не контактировали.
Через две недели исследователи связались с обеими группами и попросили их выполнить большую просьбу — поставить на лужайке у своего дома знак, призывающий соблюдать правила дорожного движения.
Выяснилось, что те люди, которые уже выполнили первую просьбу, с большей вероятностью выполнили бы и следующую, более крупную просьбу.
Сейчас этот психологический прием используется в маркетинге. Например, рекламщики просят указать адрес электронной почты в обмен на бесплатную электронную книгу. Получив адреса, они могут попросить у оставивших контакты большее: например, приобрести следующую книгу.
Ученые пытались объяснить эффективность этого метода по-разному, например, некоторые считают, что в его основе лежит психология уступчивости. Кто-то полагает, что у людей, выполнивших первую просьбу, меняется представление о себе. Кто-то объясняет этот феномен постоянством — люди стремятся к постоянству в своих поступках.
В ценообразовании такой метод применяется, когда вы предлагаете клиенту бесплатную пробную версию вашего продукта. Стоит клиенту попробовать бесплатный продукт, ему уже будет проще продать «улучшенную» версию.
***
Вся прелесть цифрового маркетинга заключается в том, что в нем легко проследить все свои действия и оценить результат. Просто попробуйте эти методы и вы узнаете, какой из них наиболее эффективен в вашем случае.
